Zašto kupovina toliko zarazuje

Ovo ti je mozak za kupovinu. Gledate u robnoj kući ili neovlašteno klikate unaokolo Shopbop i odjednom je tu - poziv sirene "kupnja impulsa", primamljiva poslastica koja vam nije bila predviđena za proračun, ne treba vam i možda ćete požaliti. Ipak nekako nekako srušite kreditnu karticu. Pa u čemu je tajna ignoriranja ovog poziva sirene i razabira između trenutne pogreške i dobre investicije? Sve je u tome što ste svjesni onoga što se događa u vašoj glavi dok kupujete.

Zašto je kupovina tako zavodljiva?

Iako je kupnja nagona definirana kao rijetka i simpatična nesreća -Uh! Krivo zadovoljstvo!- u stvari, ogromnih 68 posto potrošačkih odluka donosi se na mjestu kupnje. A ako vam se desi da pokupite i zadržite ono što razmatrate, uspostavite emocionalnu vezu koja potiče vlasništvo i tada ste 60 posto vjerojatniji za kupnju. Uključite se u težak dan u uredu i posebno ste ranjivi jer izgleda da pobjegnete od svog emocionalnog funka. "Kupnja zapravo povećava kemikalije koje se osjećaju dobro u vašem mozgu", kaže njujorški psiholog April Lane Benson, autor

Kupiti ili ne kupiti. Istraživanje za 2013. godinu sa stranice kupona Ebates.com otkrio je da više od polovice Amerikanaca priznaje "maloprodajnu terapiju" - kupnju radi poboljšanja raspoloženja - što, u Dokazano je da umjerenost povećava razinu dopamina, olakšava životne prijelaze i smanjuje stres i anksioznost.

Nakon što ste se predali toj početnoj kupnji, nesvjesno ste otvorili brodove za kupnju još više tijekom tog kupovinskog putovanja, otkriva istraživanje iz 2007. godine koje su proveli istraživači iz poslovnih škola Duke, Stanford i Yale, a koji ovo naziva „efektom zamaha kupovine“. Potrošač prolazi kroz raspravnu fazu, u kojoj se odluči, da, za ovaj predmet vrijedi otvoriti novčanik, sad je u mislima kupiti. Kao u: "Ionako čekam na liniji za odlazak, pa bih mogao vidjeti ima li još nešto na prodajnom stalku."

"Autonomni živčani sustav bukvalno je prouzrokovan našim željama", kaže psiholog potrošača iz San Francisca Kit Yarrow, autor Dešifriranje uma potrošača. Blaže je, ali slično je načinu na koji doživljavate druga pobuđenja - srce kuca brže, dlanovi se znoje - i to, kaže Yarrow, "čini racionalnost malo teže. "Ali kao i svi uspone, kaže Benson," naravno, dolazi do pada. "Možda će biti kasnije te večeri ili kada je kreditna kartica stiže izjava, ili kada dvije godine kasnije nađete haljinu s oznakom i dalje - naletjet ćete na podsjetnik na vašu lošu odluku odluka. "Čak i ako si financijski možemo priuštiti naviku, osjećaj krivnje, stida i rasipnosti može nas opteretiti i izvući ogromne psihološke troškove", kaže Benson.

Što se zapravo krije iza vaše navike kupovine?

Ako odgovorite na to pitanje izreka samo voliš slatke stvari, ne kopaš dovoljno duboko. Morate shvatiti za što zapravo kupujete. Razmislite o tome što vaša kupovina predstavlja - bilo da je to status, profesionalnost ili pažnja vašeg partnera, kaže Laura Martin. (Martinova ovisnost o kupovini ukrcala ju je u program u 12 koraka Anonimni dužnici; ona sada predaje čas o pažljivosti i novcu u Portlandu, Oregon.) Trendi komadi mogu značiti da se želite uklopiti sa svojim vršnjacima, dok kolekcija kašmira može otkriti žudnju za udobnošću. Jednom kada prepoznate korijen vaših maloprodajnih poticaja, možete potražiti alternativne (i vjerojatno učinkovitije) načine udovoljiti tim potrebama, možda kroz, recimo, redovne datume ručka s kolegama ili slušanjem umirujuće glazbe.

Čak i u sobi za ugradnju, principi meditacije mogu vam pomoći da odmaknete i vidite kupnju onoga što stvarno jest, kaže Jan Chozen Bays, M.D., autor Pažljivost u pokretu. "Sjednite na klupu, triput duboko udahnite i zapitajte se kako se osjećate", kaže ona. Ako vaše tijelo reagira da je gladno, ljuto, umorno ili usamljeno, možda tražite materijalne stvari da udovoljite tim fizičkim ili emocionalnim potrebama. Ako glas koji govori "kupi-kupuj" zvuči poput djeteta u nevolji, to je crvena zastava o kojoj praktično ne razmišljaš. Bays ovu praksu naziva "surfanje nagonom" kako bi ilustrirao koliko je želja privremena, ako je prouzrokujete.

Ostali pokretači na koje treba paziti? Prema studiji iz 2014 Popsugar Insights, marketinška platforma za istraživanje, 45 posto ispitanika kaže da kupuju na mreži kako bi ublažili dosadu ili ubili vrijeme. Još 30 posto koristi ga kao odmor od posla. Ako na autopilotu kliknete nove dolaske, možda ćete se htjeti prebaciti na gledanje, recimo, mačke videozapisi zbog vašeg bankovnog računa (i razine stresa - dokazano dokazano da potiču raspoloženje).

Promišljajuća kupovina

Dobra vijest: Ako razmišljate o tome što kupite, već ste započeli. Evo još nekoliko vježbi koje ćete dodati svojoj praksi svjesnosti.

Zaradite kupnju. "U pametnoj kupnji planirano je planiranje", kaže Martin, koji prepričava priču o višemjesečnoj potrazi za pronalaskom vrhunskih čizama. "Vrijedni su jer sam ih zaradila", kaže ona. Preusmjeravanje kupnji kao nečega što "zaradite", a ne "dobivate" dodaje osjećaj zahvalnosti. "Mi smo bića koja ciljaju ciljeve", objašnjava Thomas Gilovich, profesor psihologije na Sveučilištu Cornell. „Dobivamo duboko zadovoljstvo iz truda koristeći vještine kako bismo postigli cilj.“ Nabrojite ono što morate imati karakteristikama vašeg proizvoda iz snova i ne slažite se dok ne pronađete savršenu stvar koja provjerava sve kutije.

Shvatite da je snaga volje konačan resurs. Istraživanje je pokazalo da se volja, poput mišića, može zamoriti. Stoga je dobra ideja identificirati trenutke u kojima ste možda bez obrane. Na primjer, ako ste se suzdržali od Cinnabona na sudu za hranu, vaša samokontrola može biti previše iscrpljena da biste postigli 40-postotnu rasprodaju u Macy's-u. Srećom, što više radite mišić na snagu volje, to će biti otporniji.

Učinite postupak plaćanja stvarnijim. Studija iz 2008. objavljena u Časopis za eksperimentalnu psihologiju otkrio je da kupci koji predaju hladnu, tvrdu gotovinu za razliku od prelaska kreditne kartice doživljavaju veću "bol plaćanja", budući da je gubitak sredstava neposredan. Istraživači također primjećuju da kada ljudi plaćaju karticom, spremni su potrošiti više za isti proizvod nego kada moraju izdvojiti više od stvarnog novca.

Razlikovati želju od potrebe. Zapamtite da je "gotovo sve želja; vrlo je malo stvari potrebno ", kaže Yarrow. Stavite predmet na čekanje i recite sebi da ćete se vratiti. Vratit ćete se sa zadovoljstvom znajući da donosite pravi izbor sa ničim žaljenja. To je polako kupovina i pametno kupovina, a nikad ne izlazi iz mode.